Come vendere un prodotto è la prima cosa che bisogna conoscere quando si ha un’attività commerciale di qualsiasi genere. Ogni piccolo o grande imprenditore sa che è dalla vendita dei suoi prodotti o servizi che genererà ricavi, per cui possiamo ben definire la vendita come il cuore pulsante di ciascuna impresa.
Ogni imprenditore, commerciante o addetto alle vendite ha un approccio differente coi clienti, metodi di vendita che non sempre producono i risultati auspicati perché non è così scontato concludere la vendita con un cliente.
Devi sapere che esistono cinque strategie imbattibili per convincere ogni cliente ad acquistare un bene o un servizio. Queste strategie di vendita sono valide sia per il marketing “tradizionale” (per intenderci, quello che si svolge in un negozio a contatto diretto col potenziale cliente) che per il web marketing, perché fanno leva su principi psicologici universalmente validi.
Se anche tu vuoi scoprire come vendere efficacemente un prodotto o un servizio alla clientela (incrementando le tue entrate), segui queste 5 semplici regole scoprendo quindi come essere persuasivi nella vendita.Approfondisci anche:Come spingere la vendita di un prodotto
Conosci la tua offerta ed il tuo target di clienti
La prima regola per vendere efficacemente un prodotto è quella di conoscere ciò che si sta offrendo. Conosci la tua offerta cioè ciò che vuoi vendere al cliente: che si tratti di un prodotto artigianale, nuovo, usato, un servizio di consulenza, un corso di formazione, qualsiasi genere di bene insomma, devi conoscerlo dettagliatamente.
Devi sapere com’è fatto, a cosa serve, quali benefici apporta, i modi in cui può essere usato dall’utente, devi conoscere tutto del prodotto se vuoi essere in grado di venderlo, anticipando le possibili domande del cliente e le sue opposizioni, e puntando sui punti di forza del prodotto.
Allo stesso modo, oltre ad avere un’approfondita conoscenza della tua offerta, devi conoscere anche il target di potenziali clienti che potrebbero acquistare i tuoi prodotti. Conoscere il tuo segmento di mercato risulta utile per capire in anticipo quali potrebbero essere le esigenze, i bisogni, i problemi dei tuoi possibili acquirenti e riuscire a soddisfarli nel miglior modo possibile.
Entra in confidenza col cliente
La seconda strategia per riuscire a vendere un prodotto è quella di entrare in confidenza col potenziale cliente. Attento, non significa che dovrai essere invadente! Ma dovrai entrare in connessione con lui, sfruttando il principio psicologico della simpatia a pelle.
Quando una persona ti è simpatica a priori, senza conoscerla, sei portato istintivamente a fidarti di quella persona. E’ così che devi entrare in connessione col cliente: devi risultare simpatico ai suoi occhi, infondergli fiducia e indurlo ad acquistare, perché non è il cliente che acquista ma sei tu capace o meno di concludere una vendita.
Un modo per entrare in contatto col tuo potenziale cliente è usare un linguaggio persuasivo: è con le giuste parole che riuscirai a spingere di più il tuo prodotto.
Sii onesto
Una regola d’oro per vendere è l’essere sempre onesti col cliente. Una volta entrato in connessione col lui devi dirgli la verità: non puoi descrivere il tuo prodotto o il tuo servizio per ciò che non è. Mentire per cercare di convincere l’acquirente non ti porterà da nessuna parte, anzi ti farà perdere di credibilità. La sincerità, invece, ripaga sempre anche nel commercio, per cui se mostri il tuo prodotto per quello che è realmente, il cliente lo apprezzerà.
Rientra nella strategia dell’essere onesti anche il non parlare mai male della concorrenza davanti ad un potenziale cliente: dimostra la tua superiorità con la qualità di ciò che offri; se, invece, ti riduci a dir male dei competitors è perché forse non sei affatto superiore a loro.
Sfrutta i principi di urgenza e scarsità
Per riuscire a concludere una vendita devi fare leva su due principi psicologici universali: l’urgenza e la scarsità.
Sfruttare il senso di urgenza per convincere il cliente ad acquistare vuol dire mettergli la giusta pressione per spingerlo a comprare il prima possibile. fa*gli credere che sono rimasti solo pochi pezzi o che il servizio presto non sarà più disponibile e che gli conviene affrettarsi per non perdere questa occasione.
Il principio di scarsità fa leva, invece, sull’assenza e sul bisogno di quel bene da parte del cliente. Il cliente non ha il prodotto che tu gli stai offrendo e comprandolo potrebbe beneficiarne sotto vari punti di vista. In sintesi, andrebbe a colmare un vuoto, una mancanza.
Se saprai “giocare” bene su questi due aspetti cruciali dell’urgenza e della scarsità, diventerai un venditore infallibile!
Pubblicizza il tuo prodotto
La pubblicità è l’anima del commercio quindi per vendere devi pubblicizzare il tuo prodotto e renderlo desiderabile agli occhi dei consumatori. Hai davvero l’imbarazzo della scelta per quanto riguarda i canali attraverso cui poter promuovere ciò che offri.
Oltre alla classica pubblicità cartacea (volantini, depliant o cartelloni) che in alcuni casi può risultare superata ma che per alcune attività commerciali è ancora valida, il web oggi offre un’infinità di modi per pubblicizzare beni e servizi.
A te non resta che scegliere i metodi e i canali più appropriati al tuo business e stabilire un budget di spesa quotidiano o mensile. Non dovrai spendere una fortuna per promuovere la tua vendita online perché con poche centinaia di euro di pubblicità, puoi incrementare notevolmente le tue entrate.
Un modo efficace per farsi pubblicità è sfruttare le pagine dei social network come Facebook e Instagram oppure strumenti come Google Ads, con le sue campagne Pay-per-click.
Consigli per vendere di più
Per vendere un prodotto devi redigere il tuo business plan compilando le sezioni dedicate al prodotto, al target, alla concorrenza, al mercato, al marketing. In sintesi prima di sviluppare un prodotto, devi crearlo ed essere consapevole del ciclo di vita del prodotto ma anche cosa vuoi vendere, a chi vuoi venderlo e come vuoi che il prodotto venga venduto.
Se sei nella fase in cui vuoi vendere un prodotto, probabilmente tanti aspetti gia li hai valutati o tralasciati, se hai gia valutato concentrati su clienti e prodotto e continua a leggere altrimenti devi per forza iniziare a creare un business plan, ne va della tua crescita aziendale.
Per aumentare le vendite del tuo prodotto, devi essere attento ai trend, ai bisogni e desideri dei tuoi clienti. Fatto questo, puoi essere sicuramente in grado di lanciare il prodotto nel mercato o di aumentare le vendite, il fatturato (leggi qui come aumentarlo) e redditività.
- Studia il tuo prodotto: Devi essere in grado di saperlo spiegare in modo chiaro, deve poter essere facilmente compreso nelle sue caratteristiche dal tuo potenziale cliente.
- Comunica i benefici: Perchè un cliente dovrebbe comprare un tuo prodotto? quali vantaggi avrebbe dall’acquisto? A mio avviso la vendita di un prodotto può aumentare se sempre più clienti riescono a comprendere i vantaggi nell’acquisto
- Definisci un target: Per aumentare le vendite di un prodotto è di vitale importanza definire un target, la propria posizione sul mercato, la concorrenza.
- Grafica, copy e package: La presentazione del prodotto è importantissima, questi elementi potrebbero aiutarti a recuperare clienti ai quali non sei stato in grado di dare maggiori informazioni e motivare all’acquisto.
- Credi nel tuo prodotto: Tu lo compreresti? Mostra l’amore e la passione che ti hanno spinto a creare questo prodotto e comunicalo. Un ottimo venditore, riesce a trasmettere al cliente entusiasmo, quando prova lo stesso sentimento inconsciamente.
- Infondi sicurezza: Nel processo decisionale d’acquisto dei clienti entra sempre in modo un meccanismo di difesa che richiama la sicurezza percepita. I dubbi nella mente delle persone esistono, soprattutto quando si trovano a dover cambiare abitudini di acquisto, prodotti. Seppur il desiderio di acquistare sia elevato, in ogni persona si potrebbe generare il dubbio. Fa al caso mio? mi serve davvero? è uno spreco di soldi? Soddisferà le aspettative? Mi conviene cambiare?
- Trasforma le motivazioni del cliente: Il prodotto non puoi trasformarlo nelle caratteristiche ma nell’utilità, nella percezione del consumatore si. Accosta il tuo prodotto le sue caratteristiche a ciò che sono le esigenze del cliente.
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